В прошлом году, примерно в это же время, о предстоящих планах на высокий сезон нам рассказывал директор по новым рынкам известной круизной компании SilverseaSilversea Маартен Тромп. Похоже, что такие вот предсезонные беседы с топ-менеджметном «Серебряного моря», выполняющей морские и океанские путешествия самого высокого уровня обслуживания, становятся доброй традицией: г-н Тромп в очередной раз приехал в Москву и вновь любезно согласился поведать нам о ближайших и перспективных планах круизного судовладельца.

- Маартен, какие изменения во взаимоотношениях с российским туристическим рынком за прошедший год вы можете отметить в первую очередь?
- Начну с самого, на мой взгляд, главного. Год назад, планируя возможное число туристов из России, мы исходили из того обстоятельства, что прежде у нас побывало всего не более пары десятков россиян. Отсюда число в 150 российских пассажиров за год казалось нам поначалу непомерно завышенным. В то, что эта цель будет достигнута и даже перевыполнена, я бы до начала сезона не за что бы ни поверил. Но сама жизнь развеяла все возможные сомнения и опасения - круизы Silversea пользовались заметным спросом на вашем рынке. Благодаря чему, за 2006 год на наших судах побывало более двухсот российских граждан.
- В прошлом году вы говорили, что ваша ближайшая цель - 500 туристов из России. Насколько компания близка к ее реализации будущим летом?
- Ну, вряд ли в нынешнюю навигацию общее количество российских туристов дойдет до отметки в полтысячи человек. Но для следующего 2008 года, думаю, эта цифра вполне реальна. В нынешнем же сезоне мы собираемся обслужить не менее 250-300 россиян.
- Какие круизные программы, а также каюты на лайнерах Silversea предпочитают наши путешественники?
- Наиболее популярным направлением у русских туристов было, в первую очередь, Средиземноморье, далее следуют азиатско-тихоокеанские круизы, и побережье Северной Европы, Скандинавия. Открою секрет: в прошлом году нами была допущена стратегическая ошибка – в высокий сезон по Средиземному морю ходило лишь одно судно компании. Что ж, всем нам приходится учиться на ошибках, отсюда этим летом здесь будет уже три наших лайнера, за счет чего, я надеюсь, ощутимо увеличится число пассажиров, в том числе и из России. Далее, парадокс российского рынка заключается в том, что бронируются в основном и в первую очередь места повышенной категории. (Напомню, что у Silversea нет кают как таковых - все теплоходы оборудованы только сьютами.) Мы и рассматриваем Россию, как страну, способную выкупать самые дорогие и престижные предложения, а значит выдавать не столько количественные, сколько качественные букинги. Отмечу еще и такую тенденцию. В прошлом сезоне множество заказов из России поступало в последний момент, и изрядную часть из них нам, по ряду причин, не удалось удовлетворить. В этом же году, что приятно, очень многие клиенты бронируют поездки заранее.
- За прошедшее время значительно возросло число полномочных агентов Silversea в России. Можете рассказать об агентской политике компании?
- Действительно в начале прошлого года в России насчитывалось только четыре агентства, продававших наши туры. Теперь их гораздо больше. Задача компании на нынешнем этапе – расширить агентскую сеть, поскольку она оказывает заметную помощь процессу реализации морских туров. Мы также не забываем и Украину, где у Silversea теперь есть восемь агентств в Киеве, и по одному - в Одессе и Харькове. Интересен для компании и Казахстан. Но на первом месте, безусловно, стоит Россия. В Москве агентские договора на сегодняшний день подписаны с 11 турфирмами и с четырьмя - в Санкт-Петербурге. При отборе агентов по продажам мы делаем ставку на фирмы, которые хотят, и главное могут, грамотно продавать круизы. Те из них, с кем Silversea заключила договора, можно поделить на несколько категорий. Это – и небольшие бутичные турагентства, обслуживающие преимущественно VIP-клиентов. Здесь и туроператоры, специализирующиеся на круизных турах. Есть и обычные туроператорские компании. Наконец, работаем мы и с туристическими фирмами, что никогда прежде не продавали круизы, но тем не менее, хотят учиться и по всем правилам науки торговать ими. Ситуация такова, что морские круизы сами по себе не массовый вид отдыха, а продукт Silversea – вообще штучный товар, и продавать его далеко не так-то просто. Это, если хотите, как бриллиант, для которого нужно сделать достойную оправу, прежде чем предложить покупателю. В нашем случае требуется со знанием дела рассказать конечному потребителю о круизной концепции и убедить его путешествовать именно с Silversea. До него необходимо донести информацию о высоком имидже компании, что мы - реально эксклюзивный продукт, такого же уровня, как, скажем, «Бентли» или же «Картье». И тогда покупатель, который хочет иметь все самое наилучшее, непременно захочет побывать и на лайнерах Silversea.
- Планируется ли дальнейшее увеличение числа российских агентов компании?
- Конечно же, мы собираемся и дальше развивать агентскую сеть, но уже не такими ускоренными темпами, как в прошлом году. На сегодняшний день образовался своего рода костяк наших партнеров по продаже в Москве и Петербурге. И в будущем, как я считаю, к ним добавится еще не более 2-3 фирм в каждом из этих городов. Мы ставим перед собой несколько иную задачу – углубиться в регионы России. Особо нас сейчас интересуют Новосибирск и Екатеринбург. Конечно, региональные агентства могут бронировать наши круизы и через московские фирмы. Но нам в любом случае хотелось бы предоставить им самим подробную информацию о наших предложениях. Для меня не секрет, что работать в регионах достаточно сложно. Например, после того как я пообщался с сотрудниками одной серьезной турфирмы в Новосибирске, то выяснил любопытную подробность: многие из них вообще ни разу не видели моря. Тем более, немало таких людей и среди клиентов этой туркомпании. Да, они активно путешествуют по Европе, бронируют пятизвездочные отели, скажем, в Таиланде, но предложить таким людям кардинально новый турпродукт, о котором они абсолютно ничего не знают, донести до них само понятие круизного отдыха вообще и с Silversea в частности – это сверхзадача для нас и наших агентов. Начинающим круизным агентам на первых порах и самим приходится немало объяснять, в чем заключаются особенности продажи морских путешествий. Некоторые фирмы, к тому же, с опаской относятся к работе с водными турами. Но поверьте, ничего сверхсложного здесь нет, это примерно то же самое, что продавать отели. Хотя, как показывает практика во всем мире, турбизнес обычно побаивается горных лыж и круизов, и прежде всего потому, что нередко имеет о них весьма скромную информацию.
- Можете отметить отдельно успехи кого-то из своих российских агентов по продаже?
- Выделять кого-то особо мне бы не хотелось. И вот почему. Есть признанные туроператорские фирмы, которые бронируют немало стандартных туров, если можно так выразиться о круизах Silversea. А есть небольшие агентства, что продают немного, но преимущественно сьюты повышенной категории, поскольку обслуживают VIP-клиентов. И одно их бронирование по стоимости раза в 3-4 превосходит многие другие. Так что, как видим, объем продаж - еще не критерий для определения лучшего агента. Для нас они все дороги, мы готовы и дальше иметь с ними дело. Я также не могу сказать о русском турбизнесе ничего негативного. Мы довольны работой с его представителями, в противном случае просто не стали бы с ними сотрудничать.
- И последний вопрос: какую роль российскому рынку отводит руководство Silversea в своих перспективных планах?
- На сегодняшний день основные поставщики круизных пассажиров для нашей компании следующие: США - примерно 50% от общего объема, Великобритания – около 20%, континентальная Европа – 15%, а также Юго-Восточная Азия и Австралия – 12%. На новые рынки, включая Россию, приходится соответственно не более 3%. Для большей наглядности - за прошлый год компания перевезла порядка 15 тыс. туристов со всей Европы. Я, тем не менее, достаточно позитивно отношусь к российскому рынку. И мне очень хотелось бы видеть его, если не на третьем, то хотя бы на четвертом месте среди мировых потребителей морских круизов. Таковы, по нашей оценке, глобальные перспективы, которых сейчас, возможно, и кажутся мало реалистичными, а скорее вообще напоминают фантазии. Я с этим не соглашусь, ведь и показатели прошлого года тоже поначалу выглядели некоей утопией. Так что, стремиться к достижению обозначенной цели просто необходимо. И здесь мы очень надеемся на поддержку наших агентов из России.
Подготовил Игорь Горностаев

Наша справка:
Круизная компания Silversea, которую справочник Berlitz относит к элитному классу «люкс», специализируется на выполнении роскошных морских путешествий, рассчитанных на верхний потребительский слой. Она принадлежит итальянской семье Лефебвр (Lefebvre), ее руководителем и председателем правления с момента основания в 1994 году является Манфреди Лефебвр. Флот Silversea насчитывает четыре комфортабельных лайнера - Silver Cloud, Silver Wind и построенные 6-7 лет назад однотипные Silver Shadow и Silver Whisper. Судна принимают на борт от 296 до 382 пассажиров и примерно столько же человек обслуживающего персонала. Ведется также строительство еще двух новых лайнеров, рассчитанных на 450 пассажиров, где на трех гостей должно приходиться по два человека из обслуживающего персонала. Маршруты лайнеров Silversea проходят, в первую очередь, в Карибском бассейне, Средиземном море, у берегов Южной Африки, Северной Европы, Юго-Восточной Азии, Австралии и Океании. Реже - практически во всех регионах мирового океана. Тарифы компании, в зависимости от уровня комфортабельности сьюта, региона и сезона плавания, составляют в среднем 500-2 000 евро за туродень. Туры проводятся по системе all inclusive, в них включаются также экскурсионные программы и спиртные напитки на борту.